신뢰

로널드 레이건은 구 소련에 대해서 구 소련의 격언을 빌려서 말했다.

"믿어라. 하지만 검증하라."

- 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지

점진적인 접근법을 취하라.

- 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합

하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제 3자의 도움을 받아라.

- 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스런 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을

가능성이 높다.

- 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라.

- 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라.

- 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.

- 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.

- 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 아예

협상이 이루어지지 않는다.

- 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라.